| Ključna dela |
Znanja in spretnosti |
Naloge za preverjanje |
|
izvaja predprodajne aktivnosti |
- zazna in izbere ciljne skupine in ciljne stranke
- določi cilje za posamezne stranke
- določi, načrtuje in organizira ugotavljanje povpraševanja oz. potencialnih kupcev ter opredeli potrebna sredstva in orodja za izvedbo
- oceni ugotovljena povpraševanja ter pripravi poslovno in finančno analizo
- ugotovi pokrivanje povpraševanja s ponudbo podjetja
- opredeli najrealneši scenarij prodaje ob upoštevanju dolgoročne in kratkoročne strategije podjetja
- komunicira s potencialnimi kupci in organizira srečanja z njimi
- sodeluje na sejmih in drugih tržnih prireditvah
- pripravi ustrezno ponudbo, ki jo prilagodi zahtevam kupca, in strategijo podjetja
- upošteva prodajne, tehnične, finančne in logistične vidike ter zakonske in druge predpise
- ugotovi prodajna in druga tveganja
- redno dopolnjuje poslovno-informacijski sistem
- vodi in dopolnjuje register potencialnih kupcev
- zna sestaviti ponudbo blaga oz. storitev
- pozna tehnično in projektno dokumentacijo
|
- Pripravi osnutek poslovne in finančne analize
- pripravi načrt ugotavljanja povpraševanja in opredeli potrebne resurse ter načrt predstavi
- oceni povpraševanje
- ugotovi pokrivanje povpraševanja s ponudbo podjetja in predstavi ugotovitve
- pripravi osnutek poslovne analize
- pripravi osnutek finančne analize
- opiše, kako bi preverjal zanesljivost informacij
- na izbranem primeru pripravi statistični izračun
- določi ciljne skupine in ciljne stranke ter utemelji izbor
- opiše pomen mednarodne menjave
- opiše ekonomske značilnosti v mednarodni menjavi
- opiše metode in cilje spremljanja trga in konkurence
- našteje in opiše potrebne baze podatkov za mednarodno menjavo
- našteje in opiše pomembne komercialne/tržne dogodke in pove, zakaj so pomembni
- opiše značilnosti tujih trgov in navede nekaj konkretnih primerov
- opiše pravne okvire v mednarodnem poslovanju
- opiše osnovne finančne in carinske predpise in postopke
- opredeli mogoča tveganja in možnosti, da se jim izognemo
- Opiše potrebne informacije za odločanje o nakupu
- opredeli potrebne informacije, kadre in potreben čas za pridobivanje informacij
- opredeli aktivnosti zbiranja in obdelave informacij
- določi in opiše kriterije za uporabo informacij
- pripravi zaključke in predloge na podlagi konkretne SWOT-analize
- opiše osnovne zakonitosti uvoza in izvoza
- opiše osnovne zakonitosti storitev (naročanja oz. izvajanja) v mednarodnem poslovanju
- na izbranem primeru izračuna donosnost, gospodarnost prodaje
- opiše vlogo in pomen razvojne strategije podjetja
- komentira izbran primer razvojne strategije podjetja
- opiše sestavine uvozno/izvoznega načrta
- opiše pristojnosti in odgovornosti posameznih funkcij v podjetju
- opiše povezanost finančne in prodajne funkcije
- opiše osnovne poslovne procese in postopke
- Pripravi scenarij prodaje
- pripravi osnutek načrta dela pri prodaji in opredeli prioritete
- našteje in opiše potrebne informacije o tujih trgih
- našteje in opiše potrebne poslovne informacije ter možne zakonske ter druge omejitve oz. obveznosti
- opiše nekaj primerov nacionalnih/lokalnih značilnosti trga
- za izbran primer ugotovi priložnosti in nevarnosti
- pregleda in predstavi dolgoročno in kratkoročno strategijo podjetja
- pripravi scenarij prodaje in ga predstavi
- ugotovi in predstavi prodajna in druga tveganja
- opiše elemente ponudbe
- predstavi elemente projektne dokumentacije
- opiše pomen registra potencialnih kupcev/naročnikov
- pove, kaj je komercialna mreža
- opiše pomen etičnih in kulturnih vrednot
- opiše metode in oblike tržnega komuniciranja
- opiše pomen promocije
|
|
obračuna stroške projekta/storitve/izdelka |
- opredeli stroške
- vkalkulira riziko v ceno
- po potrebi zahteva dokumentarni akreditiv ali bančno garancijo
- predvidi možne finančne rizike
- spremlja spremembe vrednosti valute
- pozna vrste stroškov in obvlada načine kalkulacij
- pozna notranjo in zunanjo vrednost denarja in vrste deviznih tečajev
- pozna vpliv sprememb valute na mednarodno menjavo
- pozna vpliv borznih cen na strateške materiale ter zakonitosti konjunkture in recesije
- pozna plačilne pogoje
- pozna oblike plačil, tveganja, načine zavarovanj in izvedbe plačil v mednarodni menjavi ter vlogo poslovnih bank
|
- Obračuna stroške
- opredeli stroške
- opredeli in vkalkulira tveganja
- predvidi in opiše poslovna in finančna tveganja
- opiše vrste stroškov
- izračuna komercialne in finančne popuste (rabati in skonti)
- opiše vrste deviznih tečajev ter pomen notranje in zunanje vrednosti denarja
- opiše vpliv spremembe valute na mednarodno menjavo
- opiše vpliv borznih cen na strateške materiale
- opiše zakonitosti konjunkture in recesije
- našteje in opiše plačilne pogoje
- opiše oblike plačil ter plačilnih inštrumentov, tveganja, načine zavarovanj in izvedbe plačil v mednarodni menjavi
- opiše vlogo in pomen mednarodnih finančnih inštitucij
- opiše vlogo centralnih in poslovnih bank
|
|
prodaja na tuje trge |
- izbere potencialne partnerje (kupce, posrednike ...) in organizira srečanje
- določi in opredeli ključne pogajalske točke
- pripravi prodajno strategijo oz. opredeli metode prodaje
- pripravi prodajno ponudbo
- pogaja se z morebitnimi kupci in pri tem upošteva kulturna in etična pravila ter uporablja ustrezne argumente
- opredeli, v katerih točkah je prišlo do sporazuma in v katerih ne
- predlaga rešitve za dosego sporazuma in upošteva tako interese stranke kot tudi svojega podjetja
- poroča nadrejenim o fazah in rezultatih pogajanj
- preveri prodajne pogoje v pogodbi
- pripravi prodajne in nakupne pogoje za pogodbo
- ovrednoti posledice morebitnih sporov glede cen, rokov in tveganj
- izdela končni obračun posla
- dopolni register kupcev
- obvlada trgovinsko poslovanje
- pozna prodajne pogoje
- pozna predpise o kakovosti blaga
- pozna dejavnike mednarodne konkurenčnosti
- obvlada tehnike pogajanja in vodenja sestankov
- pozna tehnično in projektno dokumentacijo
- pozna vrste distribucijskih kanalov v zunanji trgovini
- pozna Zakon o obligacijskih razmerjih – prodajno pogodbo, gradbeno pogodbo, franšizno pogodbo, delovršno pogodbo, dunajsko pogodbo ...
|
- Pripravi osnove za prodajno pogodbo
- izbere potencialne kupce in izbiro utemelji
- preveri poslovno boniteto potencialnih partnerjev
- določi ključne pogajalske točke in jih opiše
- opredeli in opiše metode prodaje
- pripravi prodajno ponudbo in jo predstavi
- predlaga prodajne/nakupne pogoje
- na primeru opiše pomen kulturnih in etičnih pravil
- v simulirani situaciji opravi kratek razgovor s potencialnim kupcem
- na primeru opredeli, v katerih točkah je bil dosežen sporazum in v katerih ne, ter predlaga rešitev za dosego sporazuma
- pregleda pogodbo, poišče prodajne/nakupna pogoje in jih opiše
- izdela obračun posla
- pregleda določen komercialni dokument in preveri ustreznost
- na primeru ovrednoti posledice spora
- opiše pomen in elemente registra kupcev
- opiše načine trgovinskega poslovanja
- našteje in opiše prodajne pogoje
- našteje in opiše predpise o kakovosti blaga
- našteje in opiše dejavnike mednarodne konkurenčnosti
- predstavi elemente tehnične dokumentacije
- našteje in opiše distribucijske kanale v zunanji trgovini
- našteje in opiše vrste pogodb
|
|
izvaja poprodajne aktivnosti |
- organizira in koordinira logistične (Incoterms, carine, načrtovanje dostave) in administrativne postopke v skladu s pogodbo
- izbere potrebne podizvajalce za realizacijo pogodbe
- spremlja izvajanje pogodbe
- identificira težave in vzroke za nastanek le-teh
- opredeli in predlaga rešitve, ki so v skladu z interesi stranke in svojega podjetja, ter izbrane rešitve izvede
- preveri ponujene storitve pri stranki in znotraj podjetja
- opredeli ukrepe za izboljšanje storitev
- ukrepa ob pritožbah, konfliktih in drugih incidentih
- analizira izveden posel
- pozna osnove logistike
- pozna vlogo transporta v mednarodni trgovini, njegove načine in značilnosti
- pozna vlogo špedicije in vrste špediterskih storitev
- pozna pomen transportnih klavzul (Incoterms)
- pozna načine povečevanja vrednosti izdelka
- pozna načine in metode za spremljanje odziva kupcev oz. pridobivanja povratnih informacij
|
- Opiše poprodajne aktivnosti
- opiše logistične postopke za realizacijo pogodbe
- opiše administrativne postopke za realizacijo pogodbe
- pove, kako bi izbral zunanje izvajalce, ter našteje in opiše kriterije za izbor
- opiše načine spremljanja izvajanja pogodbe
- na konkretnem primeru pove, kako bi izboljšal storitev
- na konkretnem primeru naredi analizo izvedenega posla in jo predstavi
- opiše vlogo transporta v mednarodni trgovini, našteje načine in značilnosti
- opiše vlogo špedicije
- našteje špedicijske storitve
- opiše pomen transpotnih klavzul (INCOTERM)
- našteje in opiše načine povečevanja vrednosti izdelka
- opiše način in metode spremljanja odziva oz. pridobivanja povratnih informacij
- opiše sistem poročanja INTRASTAT in EXTRASTAT
- našteje in opiše sestavne dele pogodbene dokumentacije
- opiše sistem poročanja Banki Slovenije v zvezi z mednarodnim poslovanjem
- opiše sistem arhiviranja poslovne in tehnične dokumentacije
- opiše reklamacijski postopek
|
|
izvaja aktivnosti pred nakupom na tujem trgu |
- zbira in analizira podatke o potencialnih dobaviteljih
- ugotavlja storitve in tveganja potencialnih dobaviteljev
- pripravi kartoteke s podatki o potencialnih dobaviteljih
- preveri informacije o kredibilnosti potencialnih dobaviteljev
- dopolnjuje bazo potencialnih dobaviteljev s preverjenimi podatki
- predlaga možne dobavitelje s pomočjo določenih izbirnih kriterijev
- pozna metode spremljanja poslovanja v podjetju in kriterije za izbor
- pozna prodajno oz. nakupno blago
- pozna tehnologije izdelave proizvodov, potrebne materiale in ustrezne standarde
- pozna predpise o kakovosti blaga
|
- Predlaga možne dobavitelje
- pregleda podatke o morebitnih dobaviteljih in jih predstavi
- ugotovi storitve in tveganja
- pripravi kartoteko za konkretnega dobavitelja
- pove, kako bi preveril informacije o kredibilnosti konkretnega dobavitelja
- določi izbirne kriterije za dobavitelja in jih utemelji
- opiše bazo potencialnih dobaviteljev
- opiše metode spremljanja poslovanja
- opiše kriterije za izbor dobaviteljev
- našteje in opiše predpise o kakovosti blaga
- našteje in opiše predpise za izvedbo storitev
|
|
sodeluje pri pogajanjih za nakup |
- preveri in dopolni povpraševanje in ga razpošlje izbranim potencialnim dobaviteljem
- analizira izbrane ponudbe, opredeli v katerih točkah je bil sklenjen sporazum in v katerih ne
- pripravi načrt pogajanj
- kontaktira z izbranimi dobavitelji
- dopolni kartoteko o dobavitelju
- pripravi potrebne podlage za odločitev o dobavitelju in poroča nadrejenim, ki bodo odločali o dobavitelju
- pozna tehnike in postopek poslovnih pogajanj
- pozna pravice in obveznosti, ki izhajajo iz različnih pogodbenih odnosov
- obvlada protokol poslovnih dogodkov
|
- Pripravi osnove za nakupno pogodbo
- preveri in dopolni povpraševanje
- pove, kako bi izbral potencialne dobavitelje
- pregleda ponudbo in pove, v katerih točkah se prekriva s povpraševanjem in v katerih ne
- pripravi zasnovo načrta pogajanj
- predstavi podlago za odločanje o dobavitelju
- v simulirani situaciji izvede pogovor s potencialnim dobaviteljem
- opiše postopek in tehnike poslovnih pogajanj
- pregleda pogodbo in opiše pravice in obveznosti
- opiše protokol poslovnih dogodkov
- opiše pomen delovnega protokola in poslovnega bontona in našteje ter opiše konkretne primere
- opiše pomen varovanja poslovnih skrivnosti
- opiše različna področja regulacije (npr.: norme, certificiranje, menjalniške predpise)
- opiše pomen predpisov o varovanju zdravja in okolja v mednarodni menjavi ter našteje konkretne primere
|
|
izvaja aktivnosti po nakupu |
- organizira in koordinira logistične, administrativne in carinske postopke v skladu s pogodbo
- izbere potrebne podizvajalce za realizacijo pogodbe
- pripravi načrt dostave
- spremlja izvajanje pogodbe
- identificira težave in vzroke za nastanek le-teh
- opredeli in predlaga rešitve, ki so v skladu z interesi dobavitelja insvojega podjetja, ter izbrane rešitve izvede
- ukrepa ob pritožbah, konfliktih in drugih incidentih
- specificira poprodajne aktivnosti v skladu s pogodbo in spremlja izvajanje dobaviteljev
- upošteva kriterije za spremljanje (evalvacijo) izvajanja pogodbe s strani dobaviteljev
- poroča nadrejenim o rezultatih evalvacije izvajalcev in predlaga izboljšave znotraj podjetja
- vodi kartoteko ustreznih dobaviteljev
- pozna Obligacijski zakonik – prodajno pogodbo, gradbeno pogodbo, franšizno pogodbo, delovršno pogodbo
- pozna dunajsko pogodbo
- pozna aktivnosti in celoten poprodajni postopek
- pozna načine zavarovanja blaga in možnosti uveljavljanja odškodnine
|
- Opiše aktivnosti po nakupu
- našteje in opiše logistične aktivnosti za realizacijo pogodbe
- našteje in opiše administrativne aktivnosti za realizacijo pogodbe
- opiše carinske postopke za realizacijo pogodbe
- pove, kako bi izbral podizvajalce, ter našteje in opiše kriterije za izbor
- opiše načine spremljanja izvajanje pogodbe
- opiše ukrepe ob pritožbsh, konfliktih in drugih incidentih
- za konkretno pogodbo specificira poprodajne aktivnosti
- našteje in opiše kriterije za spremljanje izvajanja pogodbe s strani dobaviteljev
- na konkretnem primeru predlaga izboljšave za boljšo realizacijo pogodbe
- opiše vodenje kartotek dobaviteljev
- našteje in opiše vrste pogodb
- opiše pravno vsebino posla – loči bistvene in nebistvene vsebine pogodbe
- opiše poprodajne aktivnosti in poprodajni postopek
- opiše postopke poravnave, arbitraže in pred sodišči
- opiše načine zavarovanja blaga in možnosti za uveljavljanje odškodnine
|
|
izbere zunanje podizvajalce |
- opredeli aktivnosti, za katere so potrebni zunanji podizvajalci
- opredeli kriterije za izbiro podizvalajcev
- izvede raziskavo podizvajalcev in pripravo kvalitativno in kvantitativno analizo za posamezne podizvajalce
- komunicira in se pogaja s posameznimi podizvajalci (novimi ali starimi)
- opredeli elemente za pripravo pogodbe s podizvajalcem (v sodelovanju z ustreznimi oddelki/službami)
- specificira posamezne aktivnosti v skladu s pogodbo in spremlja izvajanje podizvajalcev
- predlaga rešitve, alternativne možnosti in rešitve nastalih težav in zastojev ter jih izvede
- pozna elemente in sestavo pogodbe s podizvajalci
- pozna kriterije za izbor zunanjih sodelavcev ter jih zna optimalno ovrednotiti glede na zahteve
|
- Opiše postopek izbora zunanjih podizvajalcev
- na podlagi pogodbe opredeli aktivnosti, za katere so potrebni zunanji podizvajalci
- določi in opiše kriterije za izbiro podizvajalcev
- na konkretnem primeru ovrednoti podizvajalca
- izdela kvantitativno in kvalitativno analizo določenega podizvajalca
- opredeli elemente za pripravo pogodbe s podizvajalcem
- pregleda pogodbo in opredeli aktivnosti
- opiše metode spremljanja podizvajalcev
- za konkretne težave predlaga rešitve oz. alternativne možnosti
- opiše elemente in pogodbo s podizvajalci
- našteje in opiše kriterije za izbor podizvajalcev
|
|
analizira podatke o pogojih poslovnega sodelovanja v različnih državah |
- zbira informacije o političnih in ekonomskih dejavnikih
- zbira informacije o socialnih ter kulturnih dejavnikih in zahtevah za učinkovito komunikacijo
- zbira informacije o postopkih odločanja in pogajalskih metodah
- primerja zbrane informacije in pripravi SWOT oz. drugo ustrezno analizo
- opredeli priporočila za delo ter opozarja na priložnosti in nevarnosti
- pozna osnove ekonomike podjetij in podjetništva
- pozna metode ugotavljanja in analiziranja uspešnosti poslovanja
- pozna finančno poslovanje gospodarskih družb
|
- Opiše okoliščine poslovnega sodelovanja v različnih državah
- našteje in opiše potrebne informacije za uspešno poslovno sodelovanje in opiše nekaj konkretnih primerov
- na konkretnem primeru pripravi osnutek SWOT-analize o možnostih poslovnega svetovanja
- opiše metode za ugotavljanje uspešnosti poslovanja
- na konkretnem primeru izdela zasnovo analize uspešnosti
|
